FALSAFAH PEMASARAN

Sejauh mana kegiatan manajemen pemasaran dilaksanakan oleh perusahaan, dapatlah dilihat tahap perkembangan manajemen pemasaran diikuti dilaksanakan oleh perusahaan. Tahap perkembangan dari pelaksanaan manajemen pemasaran ini ditandai dengan :

a.   Perubahan konsep/ orientasi/ falsafah pemasaran yang dipakai oleh perusahaan.

b. Perubahan pandangan terhadap peranan pemasaran dalam perusahaan, yang dinyatakan dengan perubahan kedudukan/ fungsi bagian pemasaran dalam struktur organisasi perusahaan.

Gambar 1. Pemasaran

Tahapan perkembangan manajemen pemasaran sudah dimulai sejak revolusi industri, namun dewasa ini masih banyak sekali perusahaan-perusahaan yang masih berada pada tahap pertama. Adapun tahap-tahap perkembangan manajemen pemasaran tersebut adalah sebagai berikut :

-     Tahap orientasi produksi

-     Tahap orientasi penjualan

-     Tahap orientasi pemasaran

-     Tahap orientasi pemasaran sosietal

(1) Tahap Orientasi Produksi

Pada tahap ini perusahaan mempergunakan falsafah konsep produk dan konsep produksi. Perusahaan yang berorientasi produksi ini berarti bahwa perusahaan menghasilkan barang bukan berdasarkan pada kebutuhan konsumen, akan tetapi peruahaan menghasilkan apa yang bisa/ mampu dibuatnya. Dengan demikian tujuan dan perencanaan perusahaan lebih banyak di tentukan oleh bagian produksi dan para insinyur pabrik. Untuk harga barang ditentukan oleh bagian produksi dan bagian keuangan.

Fungsi bagian pemasaran hanya menjual barang yang telah/ dapat dihasilkan perusahaan, dengan harga yang telah ditentukan oleh bagian produksi dan keuangan. Usaha-usaha pemasarannya hanya pasif, tidak ada usaha agar pembeli membeli barang yang baik dengan harga yang layak.

Dalam struktur organisasi, sudah ada departemen penjualan yang dipimpin oleh kepala bagian penjualan, yang tugasnya mengatur dan mengepalai salesmen. Dengan kata lain, falsafah manajemen pemasaran yang dipakainya adalah konsep produk & konsep produksi.

Konsep produk berarti bahwa konsumen membutuhkan produk yang baik/ berkualitas/ prestasi yang paling baik, serta mempunyai keistimewaan yang menonjol, dengan demikian perusahan harus mencurahkan perhatiannya pada usaha perbaikan produk yang terus menerus.

Konsep produksi menganggap bahwa konsumen akan menyukai produk yang tersedia dan selaras dengan kebutuhannya, sehingga perusahaan harus mencurahkan perhatiannya pada efisiensi produksi yaitu dengan membuat produk yang sebanyak-banyaknya, harganya murah serta distribusi yang merata.

Contoh :

Perusahaan-perusahaan mobil Eropa, pada aawalnya mempunyai pasaran yang baik di dunia, tetapi lama kelamaan penjualannya merosot dibandingkan dengan perusahaan Jepang yang lebih menawarkan harga murah, irit bahan bakar dan sebagainya.

(2)  Tahap Orientasi Penjualan

Pada tahap ini perusahaan mulai berorientasi pada penjualan (sales orientation), yang berarti bahwa perusahaan mulai mempergunakan falsafah/ konsep penjualan. Konsep penjualan mempunyai pengertian bahwa konsumen tidak akan membeli dalam jumlah cukup banyak suatu produk, kecuali perusahaan menjalankan usaha promosi dan penjualan yang kokoh.

Berdasarkan falsafah ini, perusahaan masih membuat barang berdasarkan apa yang bisa dibuat. Karena produksi melimpah, perusahaan mulai menekankan pada usaha bagaimana menjual barang yang dihasilkan tersebut sebanyak-banyaknya dengan harga yang layak. Jadi usahanya bukan sekedar menunggu atau menjaring konsumen saja, tetapi perusahaan mulai melaksanakan usaha promosi secara lebih agresif lagi.

Contoh :    Perusahaan yang menjual jamu tradisional.

Kalau tidak melaksanakan promosi secara agresif, orang tidak akan tahu tentang jamu tersebut.

Dalam struktur organisasinya, fungsi departemen penjualan sudah bertambah, antara lain promosi, penelitian pemasaran (marketing research). Bahkan sales training dan sales analysis yang dulu dilaksanakan oleh departemen lain, pada tahap ini mulai di alihkan ke departemen penjualan.

(3) Tahap Orientasi Pemasaran

Pada tahap ini, perusahaan telah beralih dari konsep penjualan ke konsep pemasaran. Berdasarkan konsep ini perusahaan menganalisa terlebih dulu kebutuhan konsumen, baru kemudian menciptakan barang yang dapat memenuhi kebutuhannya. Dengan demikian perusahaan berorientasi pada kebutuhan/ kepentingan konsumen, dalam rangka mencapai tingkat/ volume penjualan yang menguntungkan.

Jadi terdapat tujuan ganda, yaitu mencapai volume penjualan yang menguntungkan melalui kepuasan konsumen. Pada tahap ini berlaku semboyan : “Buatlah barang yang engkau bisa jual, bukan juallah barang yang engkau bisa hasilkan”.

Dalam struktur organisasi terdapat perubahan cukup banyak. Departemen penjualan diubah menjadi departemen pemasaran yang dipimpin manajer pemasaran. Semua yang berhubungan dengan pemasaran, masuk ke dalam departemen pemasaran. Pada tahap ini sering dikatakan bahwa perusahaan mulai menganut konsep manajemen pemasaran yang terintegrasi.

Konsep pemasaran menyadari bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasional adalah terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan pemberian kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan lebih efisien. Sekarang sudah banyak perusahaan-perusahaan yang menyadari perlunya beralih dari konsep penjualan ke konsep pemasaran dengan lebih memperhatikan kepentingan konsumen.      

Contoh :

-   Sampho dengan kemasan plastik berbagai ukuran, dengan maksud agar dapat melayani konsumen/ pasar yang menghendaki “ukuran” berbeda.

-   Sabun mandi dengan berbagai warna, dengan maksud agar dapat melayani konsumen/ pasar yang menghendaki “warna” berbeda.

-   Celana jeans dengan berbagai model, dengan maksud dapat melayani konsumen/ pasar yang menghendaki “model” berbeda.

-  Puding susu instant dengan berbagai rasa, dengan maksud agar dapat melayani konsumen/ pasar yang menghendaki “rasa” berbeda.

               (4) Tahap Orientasi Pemasaran Sosietal (Orientasi anusia dan Tanggung Jawab Sosial)

Perubahan kondisi sosial, lingkungan perekonomian tahun 1970-an ternyata telah membuat banyak perusahaan yang saat itu berada pada tahap orientasi pemasaran mulai berfikir untuk beralih kepada orientasi pemasaran sosietal dengan konsep pemasaran kemasyarakatan. Orientasi masyarakat sudah berubah dari material orientation beralih ke human orientation, orang mengejar kebutuhan akan barang-barang, beralih ke lebih banyak pada kebutuhan akan jasa-jasa. Adapun konsep pemasaran kemasyarakatan menyatakan bahwa perusahaan harus menjalankan usaha guna menghasilkan kepuasan konsumen dan konsumsi jangka panjang serta kesejahteraan masyarakat sebagai kunci untuk mencapai tujuan organisasi.

Oleh karena itu jika perusahaan ingin berhasil dan terus hidup, maka perusahan harus tanggap terhadap perubahan-perubahan yang terjadi dalam masyarakat, sehingga perusahaan harus menyesuaikan program pemasarannya.

Praktek-praktek pemasaran mempunyai dampak yang besar terhadap manusia dalam peranannya sebagai pembeli, penjual dan warga masyarakat. Minat akan pemasaran semakin besar dengan makin banyaknya organisasi dalam sektor bisnis dan non bisnis yang mengakui besarnya sumbangan pemasaran untuk meningkatkan prestasi pasar. Faktor-faktor kebudayaan, lingkungan, ekologi, politik, hukum dan sebagainya, akan sangat mempengaruhi program pemasaran perusahaan. Dengan adanya kenyataan bahwa sumber-sumber (resources) semakin terbatas, menuntut perusahaan harus pandai-pandai memanfaatkan sumber-sumber tersebut, sehingga untuk itu perusahaan harus memperhatikan kelestarian sumber-sumber tersebut, dalam menggunakannya untuk menciptakan produk-produk guna memenuhi kebutuhan konsumen.

Pada tahap orientasi pemasaran sosietal, perusahan harus mampu menciptakan dan menawarkan tingkat kehiduan yang lebih baik, bukan sekedar memenuhi kebutuhan hidup standar saja. Jadi perusahaan disamping memperhatikan keinginan/ kebutuhan konsumen, harus juga memperhatikan kepentingan dan taggung jawab sosial.

Contoh :

- Perusahaan penerbangan Garuda, selain menawarkan jasa secara rutin, juga menawarkan suatu paket wisata.

-   Perusahaan Bayer, telah menawarkan cairan pemutih yang selain dapat menghilangkan kotoran juga membasmi kuman, sehingga nilai higienisnya meningkat.

-   Di Jepang mulai diproduksi mobil dengan sinar matahari sebagai energi/ bahan bakarnya.

-    Perusahaan Coca cola, yang menawarkan minuman ringan jenis cola dengan botol yang dapat ditukar/ dikembalikan.

KONSEP PEMASARAN SEBAGAI FALSAFAH PEMASARAN BAGI BISNIS YANG BERHASIL

Konsep pemasaran adalah suatu falsafah perusahaan yang belum lama, yang dipakai oleh perusahaan yang sudah maju atau yang ingin maju.

Konsep pemasaran menyatakan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasional adalah terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran (target markets) dan pemberian kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan lebih efisien dari yang dilakukan para pesaing.

Terdapat 3 (tiga) ketetapan pokok yag mendasari konsep pemasaran tersebut ;

a). Semua kegiatan dan perencanaan perusahaan harus berorientasi pada konsumen.

b). Sasaran perusahaan adalah volume penjualan yang menghasilkan laba.

c). Semua kegiatan pemasaran harus dikoordinir secara organisatoris.

Dengan demikian dapat dikatakan bahwa:

Konsep pemasaran adalah sebuah filsafat bisnis yang menyatakan bahwa kepuasan keinginan dari konsumen adalah syarat ekonomi dan sosial bagi kehidupan sebuah perusahaan.

Definisi tersebut mempunyai konsekuensi bahwa semua kegiatan perusahaan apabila ingin berhasil, harus menggunakan konsep pemasaran, yang mengarahkan pada usaha mengetahui kebutuhan pembeli (orientasi pasar) sehingga dapat mencapai volume penjualan yang menguntungkan, untuk kemudian dapat dikoordinasikannya semua kegiatan pemasaran.

Ketiga kebutuhan pokok tersebut dapat dibahas lebih lanjut sebagai berikut :

a). Berorientasi pada konsumen

      Perusahaan yang ingin mempraktekkan orientasi konsumen harus :

~ Menentukan lebih dulu kebutuhan pokok dari pembeli yang akan dilayani dan   dipenuhi.

~   Memilih kelompok pembeli tertentu sebagai sasaran dalam penjualannya.

~   Menentukan produk dan program pemasarannya

~   Mengadakan penelitian pada konsumen

~   Menentukan dan melaksanakan strategi pemasaran yang  paling baik.

b). Volume penjualan yang menguntungkan

Tujuan perusahaan menggunakan konsep pemasaran adalah untuk meningkatkan volume penjualannya, sehingga dapat mengoptimumkan laba/ orientasi laba (profit oriented). Sedangkan dengan laba dapat diperoleh beberapa hal bagi perusahaan :

ï   Dapat tumbuh dan berkembang

ï   Dapat menggunakan kemampuan yang lebih besar

ï   Dapat memberikan kepuasan yang lebih besar

Tujuan perusahaan yang lain diluar laba adalah :

-     Memberikan ketentraman pada karyawan

-     Membantu masyarakat

-     Lain-lain.

           

c)   Koordinasi dan integrasi dalam pemasaran

Untuk memberikan kepuasan kepada konsumen secara optimum, maka semua elemen-elemen pemasaran yang ada harus :

Ø   di koordinasikan dan di integrasikan

Ø   dihindari dari pertentangan di dalam perusahaan maupun antara perusahaan dengan pasarnya.

Jadi pemasaran menjadi dasar motivasi perusahaan dan akan mempengaruhi politik perusahaan baik untuk jangka pendek maupun jangka panjang.

Apabila perusahaan betul-betul ingin menggunakan konsep pemasaran tersebut, kemungkinan di dalam pelaksanaanya terdapat beberapa perubahan.

Adapun perubahan-perubahan tersebut adalah :

(1) Perubahan dalam sikap manajemen

(2)  Perubahan dalam struktur organisasi perusahaan

(3) Perubahan dalam metode-metode dan prosedur manajemen.

PERBEDAAN KONSEP PENJUALAN DAN KONSEP PEMASARAN

Bagi perusahaan yang ingin berhasil, maka ia harus mengalihkan mengganti falsafah pemasarannya, dari konsep penjualan menjadi konsep pemasaran. Namun masyarakat pada umumnya, bahkan pimpinan perusahaan sering tidak bisa membedakan antara konsep penjualan dan konsep pemasaran.

Perusahaan yang menggunakan konsep penjualan akan membuat produk terlebih dahulu, kemudian dengan berbagai cara/ metode mengarahkan dan membujuk konsumen agar membeli hasil produksinya. Sedang perusahaan yang menganut konsep pemasaran akan terlebih dahulu mencari, apa kebutuhan konsumen, kemudian mencoba produk yang bisa memuaskan kebutuhannya dengan tetap mengharapkan laba.

Perbedaan antara keduanya dapat digariskan lebih jelas sebagai berikut :            

	Konsep Penjualan			Konsep Pemasaran
1)	Tujuan		1)	Tujuan
	-	Mengutamakan produknya, melayani keinginan perusahaan, terutama mencari penghasilan.		-	Mengutamakan keinginan konsumen untuk mendapatkan laba.
	-	Manajemen berorientasi pada laba melalui volume penjualan.		-	Manajemen berorientasi pada laba melalui kepuasan konsumen
	-	Perencanaan berorientasi jangka pendek, membuat produk yang ada dan memasarkannya		-	Perencanaan berorientasi jangka panjang, untuk membuat produk baru.
2).	Falsafah		2).	Falsafah
	-	Perusahaan terlebih dulu membuat produk yang bisa dibuat, kemudian berusaha bagaimana menjualnya.		-	Menentukan keinginan konsumen, mengetahui bagaimana cara memuaskan konsumen dan berusaha memenuhi kebutuhan tersebut.
3).	Personalia		3).	Personalia
	-	Yang terlibat terutama tenaga-tenaga promosional		-	Yang terlibat adalah dari seluruh pesonalia yang ada.

Firman Pra Setia Nugraha, S.St.Pi

Penyuluh Perikanan Kabupaten Banyuwangi